Преговори

Преговорите се дијалози наменети за решавање спорови,за резултирање со договор на курсевите на дејствување, за пазарување за поединечна или колективна предност или за давање на резултати за задоволување на различни интереси. Тоа е основниот начин на алтернативно решавање на спорови.

Потпишување на Тријанонски договор на 4 јуни 1920. Алберт Ајнштајн стои во средината.

Преговорите се појавуваат во бизнис, непрофитни организации, владини организации, правни постапки меѓу народите и во лични ситуации како што се бракот, разводот, родителството и секојдневниот живот. Изучувањето на предметот се нарекува преговарачка теорија. Стручните преговарачи се често специјализирани како што се Сојузот на преговарачи, откуп преговарачи,мировни преговарачи,заложници преговарачи или можат да работат под други титули како дипломати, пратеници и агенти.

Потекло на поимот

Зборот „преговори" е изведен од латинскиот израз " тхесус оффицус ", минато партицип на “неготиаре” што значи "да врши дејност". "Неготиум" буквално значи "неслободно време".

Пристапи кон преговори

Преговорите типично се манифестираат со обучен преговарач кој дејствува во име на одредена организација или позиција. Тоа може да се спореди со медијација, каде што неутралната трета страна ги слуша аргументите на секоја страна и се обидува да им помогне да најдат договор меѓу страните. Тоа е исто така поврзана со арбитража која, како со правна постапка, двете страни аргументираат за вредностите на нивниот “случај” , а потоа арбитарот одлучува за резултатот на двете страни.

Постојат многу различни начини за разделување на преговорите за добивање поголемо разбирање на важни делови. Еден поглед на преговорите вклучува три основни елементи:процес, однесување и материја. Процесот се однесува на начинот на кој партиите преговараат:контекстот на преговорите, страните во преговорите, тактиките користени од страна на партите, како и низата и фазите во кои сите овие се случуваат.Однесувањето се однесува на односите меѓу овие страни,комуникацијата меѓу нив и стиловите што ги донесуваат. Материјата се однесува на онаа што преговараат партиите преку:дневниот ред,прашањата (позиции и повеќе помошни интереси), опциите и договорот (те) достигнати на крајот.

Друг поглед на преговори вклучува 4 елементи:стратегија,процес и алатки и тактики. Стратегијата се состои од највисоко ниво на цели, обично вклучувајќи однос и конечен резултат. Процесите и алатките вклучуваат чекори што ќе бидат проследени и преземените улоги во двата случаи за потготвување и преговарање со други партии. Тактиките вклучуваат подетални извештаи и акции и реакции на изјавите и акциите на другите. Некои додаваат на оваа убедување и влијание тврдејќи дека овие станаа сотавен дел на денешниот преговарачки успех и не треба да се исфрлат.

Искусните преговарачи можат да користат различни тактики вклучувајќи од преговарачка хипноза до јасна презентација на барањата или поставувањето на предуслови за повеќе лажливи пристапи како собирање на кајмакот. Заплашувањето и саламската тактиката, исто така, можат да играт улога во однос на резултатот на преговорите. Друга преговарачка тактика е лошо момче/добро момче.Тактиката лошо момче/добро момче е кога еден преговарач делува како лош човек со користење на лутина и закани.Другиот преговарач делува како добро момче со внимателност и разбирање.Доброто момче го обвинува лошото момче за сите тешкотии при обидот да се добие концесија и договор од противникот.

Пристапот на застапникот

Во пристапот на застапување, обичен преговарач обично служи како застапник за една партија на преговорите и се обидува да добие најповолни р(езултати можни за таа партија. Во овој процес преговарачот се обидува да го утврди минималниот резултат (и) кој другата партија е (или партии) потготвена да го прифати, а потоа ги прилагодува нивните барања согласно со тоа. Успешни преговори во пристапот на застапување е кога преговарачот е во можност да ги добие сите или поголемиот дел од резултатите што неговата партија ги посакува, но без да ја тера другата партија постојано да ги прекине преговорите, освен ако не е прифатена најдобрата алтернатива на спогодбата постигната преку преговори (БАТНА).

Традиционалните преговори понекогаш се нарекуваат договори за добивање и изгубање поради претпоставката за утврден профит, што стекнантите резултати на едно лице се во загуба на другото лице. Ова е само вистина, сепак, ако само едно прашање што треба да се реши како што е цената на едноставната продажба на преговорите. Во текот на 1960 година, Џерард И.Ниренберг (Герард И. Ниеренберг) ја призна улогата на преговорите во решавањето на споровите во лични, бизнисни и меѓународни односи. Тој го објави делот Уметноста на Преговарање, каде што наведува дека филозофиите на преговарачите ја определуваат насоката која ја земаат преговорите. Неговата филозофија секој победува уверува дека сите партии имаат корист од процесот на преговори кој исто така произведува уште поуспешни резултати од непријателскиот пристап “победникот зема се”.